Potansiyel müşteri, kurumunuzla çalışmak isteyebilecek ve iş yapabilme potansiyeline sahip, satın alma gücü olan fakat ulaşılamamış ya da satış yapılmamış müşteri kitlesini tanımlamaktadır. Potansiyel müşterilerin dört farklı türü vardır. Bunlar şu şekilde listelenebilir;
- Satın alma sıklığına göre: Çok fazla satın alanlar, bazen satın alanlar ya da düzenli olarak satın alanlar olarak ayrılabilir. Aralarındaki fark devamlı olarak bir mağazayı ziyaret edip satın alanlar, ara sıra mağazaya gidip satın alanlar ve ayda bir ya da iki kez gidip çok fazla satın alanlar olarak açıklanabilir.
- Satın alma hacmine göre: İş için tüketilen ya da ihtiyaç duyulan ürün, hizmet miktarına göre satın alanlar veya satın aldıklarınız olarak ayrılabilir.
- Etkilenerek tercih edenler: Bu potansiyel müşteri tipi gerçek müşteri tipine çok benzer, gerçek müşteri değillerdir fakat bir diğerinden etkilenerek satın almayı gerçekleştirir.
- Profiline göre: Hedef müşteri profilinize oldukça benzeyen müşterilerdir. Ürününüzle, hizmetinizle ya da diğer herhangi sunduğunuz şeylerle en çok ilgilenen müşteri profilidir.
Potansiyel Müşteri Nasıl Bulunur?
Potansiyel müşterileri nasıl bulacağınız, onların gönüllerini nasıl fethedeceğiniz satış yapma konusunda oldukça önemli bir etken olarak karşımıza çıkmaktadır. Doğru potansiyel müşteriyi bulmak oldukça zor olduğu için püf noktalarını size açıklamak istiyoruz. En zor durumlarda yardımımıza koşan bu püf noktalara hadi hep birlikte bakalım!
- Tavsiye İstemek: Ürünlerinizden ve hizmetinizden memnun olan müşterileriniz markanız, siteniz ya da mağazanız hakkında tavsiye vermekten oldukça mutlu olacaktır. Mevcut müşterilerinizin size yardım etmesinden çekinmeyin ve potansiyel müşteri bulabilmek adına tavsiyelerini isteyin. Size olan güveni karşı tarafa en iyi şekilde aşılayacak kişiler sizden memnun olan müşterilerinizdir. Mevcut müşterilerinizi de bu işin içine dahil edin.
- Düzenli olarak aramalar yapmak: Satış yapan müşterilerinizi unutmayın. Markanızla, mağazanızla ya da sitenizle iletişimde olan müşteri mutlu ve özel hissedecektir. Mutlu ve özel hisseden müşterilerin size tekrar geri dönmesi muhtemeldir. Potansiyel müşteriler sizin mevcut müşterileriniz olacaktır.
- Güvenilir olmak: Verdiğiniz hizmet, sattığınız ürün ya da diğer herhangi bir şeyde uzman olun. Satın alma gücü müşterilerin elinde olduğu için müşterileri iyi ve güvenilir bir şekilde yönlendiren danışmanlara sahip siteler, markalar ya da mağazalar tercih edilir.
- İnterneti kullanmak: Uzmanlığınızı sergilemek için en önemli alan internettir. İnternette aramalarını artırmak, sıralamanızı yükseltmek için içerik optimizasyonlarını kullanın ve bunları eksik etmeyin. Potansiyel müşterileri kendinize çekmek için internette varlığınızı gösterin ve ayakları yere basan bir marka oluşturun. Markanıza ait farklı platformlarda da varlık gösterin, uzmanlık alın ve harekete geçirici mesajlar verin.
- Yaratıcı olmak: Yaratıcılık potansiyel müşterilere ulaşmanın en önemli yoludur. Yeni potansiyel müşterilerle iletişime girmenin farklı yollarını bulmaya çalışın. Yardım kuruluşlarına sponsor olmak potansiyel müşterilerinizle iletişim koymakta uzun bir süreçte ilerleyebilmenizi sağlayacaktır.
- Pes etmemek: Potansiyel müşteri bulmakta zorlanabilirsiniz. Bütün bu aşamalar sizi yorabilir ya da bu aşamalarda potansiyel müşteri bulamayabilirsiniz. Hemen sonuç alamazsanız pes etmeyin ve devam edin. Pes etmeyin, potansiyel müşteriler bulabileceğinizi unutmayın.
Potansiyel Müşteriler Neden Önemlidir?
Pazarlamanın odak noktası haline gelen potansiyel müşteriler karlılıkları ve performansları ile şirketlerin, markaların, sitelerin ya da mağazaların gelecekti müşteri adaylarıdır. Pazarlama stratejileri gelecekteki müşterilere ulaşmak için onların tüketim alışkanlıklarına, özelliklerine ve kullanım alışkanlıklarına göre farklılık gösterir. Pazarlama ve planlama süreci potansiyel müşteriler etrafında dönmektedir. Dijital pazarlamanın araştırma aşaması ürünlerin geliştirilmesi ve ürünlerin üretilmesi potansiyel müşterilere göre şekillenebilir. Potansiyel müşteriler ile iletişiminiz uzun süreli olmalıdır. Potansiyel müşterilerin her an gerçek müşteriye dönüşebileceği unutulmamalıdır.
Potansiyel müşterilere sadakat programlarıyla ya da pazarlama stratejileriyle müşteriler bir araya getirilmelidir. Müşterilerin farklı özelliklerine göre sınıflandırılmalı, ayrıntılı bir şekilde incelenmeli ve gerekli ilişkiler kurulmalıdır. Elde edilen potansiyel müşterilerin hacmini ölçmek sizin için oldukça önemlidir. Bunun nedeni;
- Nerede yanlış yaptığınızı görmenize olanak sağlaması,
- Etkileşimlerinizi nerede iyileştirmeniz gerektiği,
- Hangi aşamalarda daha fazla müşteri çekmeniz gerektiğini bulmanıza yardımcı olmasıdır.
Diğer önemli bir etkense potansiyel müşterinin, müşteriye dönüşme olasılığını artıran ve potansiyel üşteri kalitesini ölçen KPI’lar belirlemektir. Potansiyel müşteri kalitesini şu metriklerle belirleyebilirsiniz;
- Demografik bilgiler,
- Sosyal etkileşim,
- Uygunluk,
- İlgi.
Potansiyel müşterilerin önemli olması gerçek müşteriye ulaşmaya çok yakın olmasıdır.
Potansiyel Müşteri E- ticaret İçin Neden Önemlidir?
Potansiyel müşteriler her şirket, her site ve her marka için oldukça önemlidir. Potansiyel müşterilerin hem gelire hem de gerçek müşteriye dönüşme oranı fazladır. E-ticarette müşteri ilişkileri önemlidir, müşteri sadakatini kazanmaya dikkat edilmelidir. Müşterilerin alışverişlerine ya da hizmetlerine devam etmesi için müşteri sadakati kazanılmalıdır. Müşteri sadakati kazanmak için şu noktalara dikkat edilebilir;
- Hizmet ve ürün kalitesini artırmak,
- E-ticaret sitesinde alışveriş yapan ya da hizmetten fazlanan kişilerle iletişim kurmak,
- Potansiyel ve gerçek müşterilerin geri dönüşlerine kulak vermek,
- E-ticaret sitelerinizden birden fazla kez alışveriş yapan müşterilerinize hediye vererek onları mutlu etmek.
Potansiyel müşterilerin geri bildirimleri E-ticaret sitelerini geliştirmeye oldukça yardımcı olur. Müşterilerin geri dönüşleriyle nerelerde eksik olduğunuzu, ürünlerin ya da hizmetlerin beğenilip beğenilmediğini, müşterilerin beklentilerini görebilir ve buna göre stratejiler oluşturabilirsiniz. Potansiyel müşterilerin sitelerinizi araştırması optimizasyonlarınıza da yansıyacaktır. Potansiyel müşterilerin sizin gelişiminize yardımcı olacak anahtarlardır.
Potansiyel Müşterilerin Dikkatini Çekmek İçin Neler Yapılır?
Potansiyel müşteri edinmenin sadece e-posta ile gerçekleştirilmediğini unutmamak gerekir. Potansiyel müşteri yelpazenizi genişletirken iletişimin çok önemki olduğunu unutmayın. Potansiyel müşteriyi bir sonraki aşamaya taşımak ya da istenilen bir davranışı gerçekleştirmeyi sağlamak hedeflerinizden olmalıdır.
Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenize yardımcı olan anahtar kelime güvendir. Müşterileriyle kalıcı ilişkiler kuran E-ticaret siteleri, markalar ve şirketler bir adım ön plana çıkabilmeyi garantilemiş demektir. Müşterilerin ilgilerini sürekli canlı tutmalı ve buna göre stratejiler oluşturulmalıdır. Bunun içinde dikkat edilmesi gereken şeyler vardır.
- Müşterilerini segmentlere ayırmalı ve onlara hoşlarına gideceğini düşündüğünüz şekilde hitap etmeli, içerikler sunmalısınız.
- Müşterilerinizle temas sayılarınızı artırmalı, onların ilgilerini canlı tutmalısınız. Potansiyel müşteriniz hakkında bilgi edinmeli ve yaklaşımınızı buna göre gerçekleştirmelisiniz.
- Kişileştirmeleri ön plana çıkarmalısınız. Müşterilere adıyla seslenmek onları önemli hissettirecektir.
- Potansiyel alıcıların ihtiyaçlarıyla eşleştiğinden emin olmalı ve onların daha fazla ne istediğini sormalısınız.
Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için onları iyi bir şekilde anlamak ve isteklerine karşılık vermek gerekmektedir. Tüm yazı boyunca aslında anlatılmaya çalışan şey ve verilen yöntemler potansiyel müşteriyi anlamak ve onları gerçek müşteriye dönüştürmeye odaklıdır. Müşteriyi anlamak için segmentasyon-hedefleme ve konumlandırma stratejilerini iyi yönetmek gerekir. Bu aşamada stratejilerinizi çok iyi bir şekilde belirlemeli ve bunlara dikkat etmelisiniz.
