Müşteriyi elde tutmak, ya da sektörde geçtiği şekliyle retention, müşterileri markanızla ilgili, etkileşimde ve mutlu tutmak için yapılan pazarlama çalışmalarına verilen isimdir. Kimi yerlerde müşteri yaşam döngüsü pazarlaması ya da müşteri sadakati pazarlaması diye de geçer. Bu pazarlama yöntemiyle çok daha düşük bir bütçeyle cironuzu yükseltebilir ve müşterilerinizi etkileşim vermeye teşvik edebilirsiniz.
Araştırmalara göre, yeni müşteriler çekmek elinizde olanları tutmaktan tam yedi kat daha büyük bütçe gerektiriyor. Aynı araştırma müşteri retention’ındaki %5’lik bir artışın genel olarak kazancınızda %125’lik bir artış yaratabileceğini söylüyor. Retention pazarlamasına bütçe ayrılmadığı zaman ise işletmelerin ciro ve kazancı ciddi bir şekilde düşüş gösteriyor. Bu nedenle de akıllı işletmelerin her zaman retention pazarlamasına odaklandığını görüyoruz.
Müşterilerinizle aranızda çift yönlü bir iletişim oluşturmanız retention pazarlamasının ilk adımı için oldukça önemli. Etkileşim elde etmenin anahtarı yaşadığımız dönem içinde büyük veri ve tahmin analizleri olarak biliniyor ve bunlar kullanılarak etkili bir şekilde kişiselleştirme kullanılabiliyor. Kişiselleştirme artık müşteriler tarafından yalnızca beklenti değil talep olarak karşımıza çıkıyor. Ve bu çalışmaları iyi bir şekilde yapmanın farkını belirli bir şekilde görebilirsiniz. Bu blog yazımızda sizler için retention pazarlamasının üç farklı yolundan söz edeceğiz.
1) Müşteri değerini farklı şekilde ölçün
Yeni müşteriler elde etme çalışmalarının başarısı kolay bir şekilde ölçülebilir. Dönüşüm oranınız yeni müşterilerinizin yaptıkları ilk satın almadan gelen gelirden pazarlama için harcadığınız bütçeyi çıkarmanız yeterlidir ve karmaşık değildir. Pazarlama kampanyalarında promosyonlar, indirimler ve diğer bütün yeni müşteri kazanmak için izlenen taktiklerden bu nedenle gerekmediği sürece uzak durulur. Çünkü müşteriler gün geçtikçe daha bilinçli bir hâle geliyor ve indirimler tek başına satışları artırmıyor.
Fiyatlardaki rekabet müşterilerin aldıkları ürünler ya da hizmetlerin gerçek değeri konusunda endişelenmesine neden oldu ve aradıkları tek şey en ucuz fiyat olmamaya başladı. Markanızın potansiyel net kazancı müşterilerin yaşam sürelerinin her bir müşterinin markanızla etkileşimde kaldığı süreyle ölçülerek bulunabilir. Böylece müşterilerinizin değerini tek bir seferlik satış olarak görmezsiniz. Önünüzdeki zamanlar için çok daha iyi bir kazanç planlaması olsa da müşteriyi elde tutmaya yönelik kampanyalar genelde pazarlama departmanları tarafından daha az ilgi görürler. Bunun tek nedeni ölçümlerinin tek seferlik satışlara göre daha zor olmasıdır.
2) Veri odaklı teknolojiye yatırım yapın
Retention pazarlaması müşterilerin ihtiyaçlarına direkt ve özel olarak oluşturulmuş mesajlarla hitap edilmesini gerektiriyor. Burada sunulan promosyonlar da müşteriye özel bir hale getirilmelidir. Günümüz teknolojisiyle her büyüklükten işletme kişiselleştirilmiş pazarlama çalışmalarına başlayabilir.
Kişiselleştirmeyi müşterilerinizle bireysel bir seviyede iletişim kurmak için kullanırken bir yandan da onlar hakkında izinleri dahilinde bilgi toplayabilirsiniz. E-ticaret sektörünün çok büyük bir veri kaynağına erişimi olsa da bu verileri analiz edip içinden aksiyon alınabilir içgörüler üretmek kolay değildir. İşte tam bu noktada devreye veri bilimi girer.
Veri biliminin yüksek masraflarından dolayı dünya üzerinde yalnızca Amazon gibi büyük çaplı işletmelerin bu yatırımı yapabildiklerini görüyoruz. Buna rağmen artık pek çok işletme üçüncü parti şirketlerinden veri toplayıp analiz yapabiliyor. Bu alana yatırım yapan şirketler de son derece sağlam dönüşler alabiliyorlar.
3) Önceliklerinizi tekrar düşünün
İşletmeler için kazanç önceliklerin ilk sırasında gelir. Yeni müşteri kazandırmaya yönelik pazarlama kolay bir şekilde ölçülebildiği için retention pazarlamasından daha fazla öncelik sahibidir fakat akıllı pazarlamacılar retention pazarlamasının da eşit derece önemli olduğunun farkındadırlar.
Bu teoride size başarı getirecek olsa bile bilmelisiniz ki retention pazarlaması tam zamanlı bir şekilde ilginizi isteyecektir. Elinizdeki müşterileri tutabilmek sürekli olarak odağınızda olması gereken ve gerektiği zaman yeni stratejiler kurulmasına açık olan bir çalışma ortamına ihtiyaç duyar.
Retention pazarlaması için harcanan çabalar şirketlerini en iyi şekilde ödüllendirir. Müşteri sadakatiyle birlikte artan ciro özellikle de küçük işletmelerin hızlı bir şekilde büyümesini sağlayacaktır.
4) E-Posta Pazarlama Araçları Kullanın
E-posta pazarlama otomasyon araçları retention pazarlaması için idealdir. Bu araçlar sayesinde hedef kitlenizi segmente edebilir ve eski müşterilerinize gönderilmek üzere e-postalar ayarlayabilirsiniz. E-postaların gönderilme aralıklarını yine kendiniz belirlersiniz.
Müşterilerinize göndereceğiniz takip e-postaları farklı formlarda olabilir. Onları markanızdan tekrar alışveriş yapmaya teşvik edebilir, onlara özel promosyonlar ve indirimler sunabilir, müşteri sadakatlerini ödüllendirebilir ya da VIP satışlar ya da indirimleri önceden erişime açabilirsiniz.
HEMEN BAŞLA!
