Bir müşterinin yaptığı birincil satın alma ile ilgili bitişik bir ürün veya hizmetin satışı olarak tanımlanan çapraz satış (cross selling)’ın e-posta pazarlamadaki önemine, faydalarına, tekniklerine ve daha birçok önemli noktasına bu yazımızda değiniyor olacağız.
Çapraz satış (cross selling) nedir?
Çapraz satış, bir müşterinin yaptığı birincil satın alma ile ilgili ek bir ürün veya hizmetin satışıdır. Çapraz satışın en bilinen örneği, müşteriyi yemeğinin ana yemeğine ek olarak patates kızartması ve içecek almaya teşvik eden fast-food satış yöntemidir diyebiliriz.
Çapraz satış, tüm sektörlerde ve hem toptan hem de perakende düzeylerinde gerçekleşir. Mevcut bir müşteriye ek ürünler satmak, genellikle ürün satın almak için yeni bir müşteri edinmekten çok daha kolaydır. Tüketicilerin geçmişte satın aldıkları işletmelerle alışveriş yapma eğiliminde oldukları yaygın olarak kabul gören bir gerçektir.
Çapraz satışlar, bir işletme için ek gelir elde etmenin en iyi ve en kolay yöntemlerinden biri olarak kabul edilir. Çapraz satış, daha fazla gelir elde etmenin yanı sıra işletmenizin müşteri ilişkilerini güçlendirme avantajı da sağlar. Bununla birlikte, çapraz satılan ürün veya hizmet, müşterinin birincil satın alımının değerini artırmaz ise, çapraz satış, bir şirketin müşteriyle olan ilişkisini güçlendirmek yerine zarara da sebebiyet verebilir.
Çapraz satış (cross selling) genellikle yukarıya satış (upselling) ile birlikte geleneksel ticarette sık karşılaştığımız iki kavram olarak bilinir. Bu kavramlar ve uygulamaları zamanla dijital ortamda da karşımıza çıkmaya başladı.
Çapraz satış neden önemlidir?
Çapraz satışın önemi yadsınamaz. Gelin birlikte çapraz satışın neden önemli olduğunu birkaç adımda özümsemeye çalışalım.
Gelir üretimi: Sürece çapraz satışı dahil etmek, müşteriye orjinal satın alımıyla birlikte gidebilecek olası ürünleri sunarak müşteriyle yapılan her aramayı en üst düzeye çıkardığı için daha fazla satış ve daha yüksek gelir elde edilmesine yardımcı olabilir.
Müşteri sadakati: Çapraz satış yaparken, bir temsilci, müşterinin ürünle ilgili deneyimini iyileştirmeye çalışan gerçek ihtiyacını dikkate almalıdır. Bu süreç, karı artırmak için bir taktikten daha kişiselleştirilmiş bir hizmet sunma taahhüdü olarak anlaşılabilir; dolayısıyla müşteri sadakatini arttırır.
Maliyet düşürme: Çapraz satış yoluyla ürün tekliflerini incelemeye istekli sadık müşteriler kazanılmışsa, başarılı satış şansı daha yüksek olacaktır. Bu aynı zamanda, maliyetlerin düşmesi yönünden önemlidir.
Çapraz satışın faydaları nelerdir?
Amazon, satışlarının %35’ini çapraz satış yoluyla sağladığını belirtiyor. Bir çevrimiçi mağaza için çapraz satış %10 ile %30 arasında kâr sağlayabiliyor. Bu, herhangi bir perakendeci için çekici bir orandır ve çapraz satış, işletmenizin işleyişi ve dönüşümün iyileştirilmesi için başka birçok avantaj sağlayabilir. Çapraz satışın sağladığı faydalar kısaca:
- Ortalama sipariş değeri veya müşteri başına ortalama harcamayı artırır
- Yeni müşterilere başvurmadan gelirinizi korur ve artırır
- Kataloğunuzdan yeni ve bilinmeyen ürünleri müşteriye sunar
- Ürünleri durgunluktan çıkarmaya yardımcı olur
- Farklı müşteri türlerinin satın alma tercihlerini ortaya çıkarır
- Gelecekteki stok siparişlerinizi ayarlamak için bilgi sağlar
- Aksesuar, yedek parça gibi müşteri tarafından fark edilmeyen ihtiyaçları öngörerek önerileri kişiselleştirerek alışveriş deneyimine değer katar
Çapraz satış teknikleri nelerdir?
Çapraz satışın ne olduğunu anlamanın yanı sıra hangi teknikleri olduğunu bilmekte bir adımdır. İster bir çevrimiçi mağazanız isterse de gerçek bir mağazanız olsun, doğru tekniklerle yapıldığı müddetçe sipariş değerinizi artırabilirsiniz. Çapraz satış stratejilerinden bazı örneklere bir bakalım:
Tüketicilerin bir sorunu çözmesine yardımcı olun: Çapraz satışınız müşterinize hiçbir şekilde fayda sağlamadığında, alıcı bunu can sıkıcı ve bir para kazanma taktiği olarak görebilir. Bir düşünün: Çevrimiçi olarak bir çocuk elbisesi aldığınızda, sepetinize eklemeniz için gelen bir büyük beden kıyafet önerisi herkes için pek de mantıklı olmayabilir. Bunun yerine çocuklar için bir ürün önerisi getirmek alıcılar için daha faydalı olacaktır. Mevcut müşteri memnuniyetini artırmak veya sürdürmek için çapraz satışı sorunsuz bir deneyimin doğal bir parçası haline getirmeniz gerekir.
Müşterileriniz için paketler oluşturun: Birçok şirket, müşterilerin tasarruf etmesine yardımcı olan paketler oluşturmayı tercih ediyor. Satıcıların, her bir öğeyi ayrı ayrı satın almak yerine tam paketi seçmek için bir indirim sunduğunu sık sık görürüz. Bu, yalnızca çapraz satışın algılanan değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri, ihtiyaç duymadıkları ürünleri almak için ufak harcamalar yapmaya ikna edebilir. İlgili ürünleri paketlemek, müşterilere zaman kazandırırken daha fazla ürün satmanın harika bir yoludur. Halihazırda birden fazla ürün satın almayı planlayan müşteriler için bu strateji, onları daha hızlı ödeme yapmaya iter. Geri kalanı için, paketleme, birden fazla öğe almanın değerini gösterebilir.
Önerilerinizi sınırlayın: Alıcınızın dikkatini çekmesini umarak çok sayıda ilgili ürünü listelemek cazip gelse de, bir müşteriyi önerilerle boğmak istemezsiniz. Bu, müşterilerin kafasını karıştırabilir, kararlarını zorlaştırabilir ve müşterilerin önerilerinizi dikkate almasını azaltabilir. Daha iyi bir alternatif, özenle seçilmiş az miktarda öğeyi listelemektir – en fazla beş iyi bir kıyaslamadır. Önerilerinizi azaltarak, çapraz satış stratejiniz mevcut müşteriye daha kişiselleştirilmiş ve iyi hazırlanmış hissettirecektir.
Verilerden yararlanın: Son olarak değineceğimiz strateji verilerden yararlanmanız olacaktır. Çapraz satış stratejiniz müşterileriniz hakkında sahip olduğunuz verilerden yararlanmalıdır. İşletmeler bu amaçla genellikle, alıcıları, ne satın aldıkları ve onları daha fazla satın almaya neyin ikna ettiği hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, otomatik geri bildirim araçları ve anketler gibi araçlar kullanıyor.
E Posta Pazarlamada çapraz satış nasıl yapılır?
Listenizi bölümlere ayırın: Müşterilerinizin gelecekte neye ihtiyacı olacağını etkili bir şekilde tahmin edebilmek için listenizi bölümlere ayırmanız gerekir. Bu, araştırmanızı yapmak ve müşterileri şu anda kullandıkları hizmetlere veya ürünlere göre alt gruplara ayırmak anlamına gelir. Bunu yaptıktan sonra, sunduğunuz ücretsiz hizmetler ve ürünler hakkında kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz.
Zamanlamanız konusunda stratejik olun: E-postalarınızın zamanlaması bu kampanyaların başarısı için çok önemlidir ve müşterinizin ihtiyaçlarını anlamak bunda büyük bir faktördür. Herkese aynı anda aynı birden çok e-postayı göndermeyin; her müşterinin hizmetlerini ve hedeflerini analiz edin ve bulduğunuz sonuçlara göre içeriği özelleştirin.
Net bir harekete geçirici mesaj oluşturun: E-posta’nızda harekete geçirme çağrınız net olmalı. Müşterinizin onlara yardım edebileceğinizi ve bir sonraki adımın ne olduğunu bildiğinden emin olun.
Pazarlama otomasyonu yazılımını kullanın: Dijital çağda, kampanya otomasyonlu bir dizi sağlam e-posta pazarlama çözümü var. Akıllı yazılımlar ile hangi müşterilerin hangi ürünlerle ne zaman ilgilendiğini öğrenecek ve buna göre yeni kampanyalarla ulaşabilirsiniz. Ek ürün ve hizmetler içeren işlemsel e-postalarla denemeler yapın, önceki müşteri satın alma bilgilerini yeni satış fırsatları olarak kullanın.
Sonuçlarınızı takip edin ve analiz edin: Başarılı pazarlama, sürekli bir araştırma, uygulama, izleme, analiz ve uygulama döngüsüdür. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için sonuçlarınızı analiz etmelisiniz. Her e-posta müşterilerinizde yankı uyandırmaz ve bu sizin için büyük bir sorun olmamalıdır. Bir e-posta çalışmıyorsa, onu rotasyondan çıkarın ve yeni bir yaklaşım deneyin.
E posta pazarlama ile çapraz satış hakkında aklınızda daha fazla soru varsa Euromsg Express ile hemen iletişime geçebilirsiniz.
SIGN UP FREE
